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Título El ciclo de ventas en empresas B2BTrabajo de Grado / En línea - Trabajo de Grado
Autor(es) Erazo Medina , Alejandra (Autor)
Vargas Osorio , Melissa (Autor)
Concha Velásquez, José Roberto (Asesor Tesis/Trabajos de Grado)
Cabrera Castro, Benjamín (Asesor Tesis/Trabajos de Grado)
Publicación Cali : Universidad Icesi, 2016
Descripción Física 41 páginas
Idioma Español;
Clasificación(es) MERCADEO
Departamento de Mercadeo y Negocios Internacionales
Materia(s) Estrategias de ventas; Proceso administrativo; Procesos y procedimientos; Procesos productivos; Estrategias de mercadeo; Proceso de innovación; Portafolio de productos; Trabajos de grado;
Nota(s) Trabajo de grado (Mercadeo Internacional y Publicidad). Universidad Icesi, 2016.
Se encuentra en Biblioteca Digital.
Resumen El objetivo de este estudio es investigar el comportamiento del ciclo de ventas de empresas B2B (bussines to bussines/empresa ¿ empresa) en la ciudad de Cali, Colombia y la existencia del aumento de la demanda al final del período de ventas, conocido como el fenómeno del Palo de Hockey (FPH). Los datos recolectados fueron de diferentes industrias caleñas, a través de entrevistas semi-estructuradas realizadas a los gerentes de ventas de 21 empresas, los cuales arrojaron las tendencias de las ventas en su periodo de facturación, seguido de las areas internas que se afectan, y por ultimo se toman en cuenta las soluciones que se aplican para linealizar la
demanda. El estudio mostro que el FPH no está exento de existir en las empresas de negocios B2B, y que las áreas afectadas por el comportamiento irregular de las ventas es más evidente en la parte de logística, rotación de inventarios, relación con el cliente, gestión de pedidos, facturación, cartera, y tesorería.
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Disponibilidad
CodBarras Localización Piso Signatura Estado Categoría
TG01551Biblioteca Universidad Icesi3 DisponibleTrabajo Grado