NOTA: Trabajo de grado (Gerencia de Ventas). Universidad ICESI, 2002 RESUMEN: Este caso presenta las situaciones en las que se involucrado el Gerente de Ventas de consumo directo al hogar de una compañia multinacional, quién tiene la gran responsabilidad de cumplir con presupuestos de ingresos y volúmenes de venta exigentes y se enfrenta con una fuerza de ventas que se desmotiva con facilidad.
Los productos de la compañia son de consumo masivo y se encuentran en un medio altamente competitivo.
Las ventas se realizan en un 70% a traves del sistema comercial (ventas a distribuidores, mayoristas, supermercados y tienda a tienda) y el 30% restante (motivo de este estudio) se efectua a traves del consumo directo al hogar por venta telefónica (televenta).
