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Título Artículo Identificación de variables en el proceso de decisión de compra de materiales autoadhesivosArtículo de Revista / Impreso - Artículo de Revista
Parte de Estudios Gerenciales
No. 80 (Julio/Septiembre 2001)
Pagina(s) 23-33
Autor(es) Gómez Gómez, David (Autor)
Idioma Español;
Clasificación(es) INGENIERIA INDUSTRIAL
Materia(s) Mercadeo industrial; Decisión de compra; Diferenciación; Materiales autoadhesivos;
Resumen El objetivo de la mayoría de las compañías se centra en obtener el liderazgo de su respectivo mercado, desarrollando diferentes estrategias, las cuales buscan ganar la preferencia del cliente en el momento de seleccionar una marca. Como variable crítica para lograrlo se encuentra la generación de una ventaja competitiva
que lo diferencie de sus competidores. Sin embargo, la construcción de una ventaja competitiva es un proceso complejo que parte de la identificación de las necesidades del mercado.
Es decir, sólo se obtendrá una ventaja competitiva si la empresa
conoce realmente cuáles son los aspectos a los que el mercado les asigna valor, logrando satisfacerlos mejor que la competencia y de manera sostenible. El presente artículo se centra en la
metodología para identificar esas variables críticas en la decisión de compra en los mercados industriales, las cuales permitirán a la organización ajustar su estrategia para lograr la preferencia de compra. Aunque se centra en la industria de materiales
autoadhesivos, la aplicación de esta metodología y su marco de referencia se ajustan a cualquier mercado de tipo industrial, donde las decisiones son tomadas por grupos de compras multidisciplinarios y tienen una mayor complejidad técnica que las decisiones en los segmentos de productos de consumo masivo.

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