NOTA:Trabajo de grado (Especialización en Administración de Empresas), Universidad ICESI, 2005
Resumen
RESUMEN: La empresa Filtros y Accesorios de Occidente, nació con una estructura muy sencilla fundamentada en la experiencia adquirida por su fundador, el cual se desempeño como gerente general en una empresa afín por tiempo prolongado. Pese a la dificultad por conseguir empresas que creyeran en su gestión para la distribución de sus productos, con el tiempo se logro obtener varias líneas de productos, los cuales generan una estabilidad económica y financiera de la empresa en el medio. La fuerza de ventas presente actualmente, esta compuesta por empleados que fueron entrenados bajo políticas rígidas y antiguas, este aprendizaje en cierta forma afecta su desempeño dentro de la empresa por la dificultad de asimilación de nuevas estrategias de ventas. El mercado actual esta creciendo en todas la líneas de productos pero la empresa Filtros y Accesorios de Occidente solo ha tenido este crecimiento en las líneas de filtros. Las líneas de aditivos, antifriccionantes y ambientadores se han mantenido con unas ventas por unidad constante en el transcurso del tiempo pero no han registrado un crecimiento considerable.
Los vendedores son bien remunerados y motivados por la gerencia y en si por la empresa. La política de recolección de cartera hace que los vendedores se sientan presionados económicamente estimulando el pago de los clientes. La competencia en este mercado en especial no es simplemente con empresa nacionales sino con multinacionales, las cuales traen productos con unos precios muy asequibles para el publico en general.
La estrategia fundamental para competir esta fundamentada en la política de pagos y en la flexibilidad de negociación que tienen los vendedores. La situación del gerente es compleja puesto que debe actuar con cautela ante la junta directiva y generar soluciones viables y sostenibles que se puedan aplicar dentro de la empresa.
