Detalles del Título
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Título Administración de ventas. - Novena edición.Libros / Impreso - Libros
Autor(es) Johnston, Mark W. (Autor)
Marshall, Greg W. (Autor)
Rubio Ruiz, Ricardo Martín (Traductor)
Publicación Ciudad de México : McGraw-Hill, c2009
Descripción Física xviii, 498 páginas : ilustraciones ; 27 cm.
Idioma Español;
ISBN 9701072820
Clasificación(es) 658.8101
MERCADEO
Materia(s) Administración de ventas; Ventas; Planeación de ventas; Fuerza de ventas;
Nota(s) Incluye referencias bibliográficas e índice
Título original: Sales force management
CONTENIDO: Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI -- Formulación del programa de ventas. Procesos de compras y ventas -- Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- Organización de la fuerza de ventas -- La función estratégica de la información en la administración de ventas -- Implementación del programa de ventas. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción -- Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas -- Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- Compensación e incentivos para el vendedor -- Evaluación y control del programa de ventas. Análisis de costos -- Evaluación del desempeño del vendedor -- Casos de estudio para las tres partes.
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Disponibilidad
CodBarras Localización Piso Signatura Estado Categoría
089785Biblioteca Universidad Icesi2658.8101/J73a/2009DisponibleReserva
103882Biblioteca Universidad Icesi2658.8101/J73a/2009/ej.3DisponibleReserva