From self determination to sales performance: the influence of leadership style on salespeople's motivation [recurso electrónico]Tesis de Maestría / Disco comp. - Tesis de Maestría
Tesis (Maestría en Administración de Empresas). Universidad Icesi, 2010
Resumen
RESUMEN: La satisfacción de las necesidades sicológicas básicas (competencia, relación y autonomía), influye para que los vendedores con comportamientos auto-determinados mantengan o incrementen su motivación. A su vez, para este tipo de vendedores auto-determinados, el estilo de liderazgo de los jefes de ventas-controlador o no controlador-puede influir en su motivación y ulterior desempeño.
En primera instancia, se podría pensar que los vendedores con comportamientos auto determinados, que logran satisfacer sus necesidades sicológicas, deberían mantener y mejorar su desempeño por su propia cuenta porque tienen la motivación para hacerlo. Sin embargo, la motivación puede llegar a disminuir si su líder es controlador e imposibilita la satisfacción de necesidades básicas como la de autonomía o la competencia personal, y por lo tanto se vería afectado el rendimiento de los vendedores.
Nuestra investigación explora las relaciones entre desempeño, control del líder y auto-determinación, y busca determinar cómo, desde el liderazgo, se puede potencializar el desempeño de aquellas personas que auto-determinan su comportamiento.
