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Título Definición de indicadores de desempeño de los ejecutivos de ventas de la empresa MABE Colombia SAS Tesis de Maestría / Disco comp. - Tesis de Maestría
Autor(es) Tobón Mesa, María Paulina (Autor)
López Bedoya, Alejandro (Autor)
Valenzuela Dow, Lina Sofía (Asesor Tesis/Trabajos de Grado)
Publicación Cali : Universidad Icesi. Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas, ©2011
Descripción Física 1 CD-ROM (4 3/4 plg.)
Idioma Español;
Clasificación(es) 658.81
ADMINISTRACION
Materia(s) Vendedores; Indicadores de gestión; Vendedores y arte de vender; Fuerza de ventas; Gerencia de ventas; Tésis;
Nota(s) Tésis (Magister en Administración de Empresas con énfasis en Gestión Estratégica). Universidad Icesi, 2011
Se encuentra en Biblioteca Digital.
Resumen Este trabajo es una propuesta para la medición integral de la gestión comercial enfocada a la profesionalización de su fuerza de ventas. El objetivo es definir una alternativa para medir el desempeño de los ejecutivos de ventas basados en las competencias, de acuerdo a su cargo. Tradicionalmente la compañía ha enfocado sus esfuerzos en medir la gestión comercial a través de indicadores de output, es decir, ventas en unidades, ventas en pesos, recaudo y cobranza, entre otros, dejando a un lado los indicadores de input.
El aporte fundamental es la medición integral de la gestión comercial a través de indicadores de input, es decir aquellos que apuntan al desarrollo de conocimiento del cliente y del mercado, planeación y organización de la venta, negociación efectiva y orientación a resultados. Finalmente, se sugiere la implementación de una serie de herramientas de medición para las competencias definidas y la manera de ejecutarlas periódicamente, de modo que se conviertan en un proceder convencional al interior de Mabe Colombia SAS.
Objetos Asociados Consulta en línea
Disponibilidad
CodBarras Localización Piso Signatura Estado Categoría
105690Biblioteca Universidad Icesi3T658.81/T628d/CD-ROMDisponibleTesis