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Título La venta adaptable, la autoeficacia y su presencia en una muestra de vendedores colombianos [recurso electrónico]Tesis de Maestría / Disco comp. - Tesis de Maestría
Autor(es) Castrillón Porras, Manuel Alejandro (Autor)
Santa Correa, Julian Andrés (Autor)
Cajiao Saénz, Juanita (Asesor Tesis/Trabajos de Grado)
Publicación Cali : Universidad Icesi, ©2011
Descripción Física 1 DVD- ROM (4 3/4 plg.)
Idioma Español;
Clasificación(es) 658.85
ADMINISTRACION
Materia(s) Fuerza de ventas; Vendedores y arte de vender; Estrategias de mercadeo; Tésis;
Nota(s) Tesis de grado (Maestría en Administración de Empresas). Universidad Icesi, 2011.
Resumen RESUMEN. Los vendedores de hoy requieren una preparación especial para enfrentar a su competencia, ya no basta con conocer a profundidad el producto, hace falta que los vendedores desarrollen cualidades que les permitan mejorar su interacción con el modelo de ventas del mundo globalizado. Así mismo las organizaciones han empezado a evaluar y hacer seguimiento a sus vendedores desde una perspectiva diferente, asegurándose que están en capacidad de afrontar los retos que se imponen en la actualidad.
Los conceptos de venta adaptativa y Autoeficacia son herramientas desarrolladas, como un llamado a hablar y trabajar sobre "habilidades" totalmente nuevas, una mirada más allá de los conocimientos técnicos, son herramientas enfocadas en los individuos y sus propias capacidades. De un lado la Venta Adaptativa, plantea que el que el rendimiento en ventas viene determinado por la habilidad del vendedor para crear y modificar los mensajes mediante una comunicación interactiva con sus clientes, así, los vendedores escogen aquel comportamiento mejor adaptado a la situación de ventas, permitiendo satisfacer las diversas condiciones de venta en función de los clientes. De otro lado la Autoeficacia se refiere a que las personas crean y desarrollan sus auto- percepciones acerca de su capacidad, mismas que se convierten en los medios por los cuales siguen sus metas en otras palabras este sistema interno propio proporciona a la persona un mecanismo de referencia que es la base de sobre la cual percibimos, regulamos y evaluamos nuestra conducta
Ambos conceptos y su relación real con el desempeño en ventas son objeto de investigación en una muestra de la ciudad de Cali en donde se explora si los vendedores de resultados se caracterizan por aplicar estos conceptos en su gestión, información que es de alta relevancia para las organizaciones y sus áreas comerciales
Disponibilidad
CodBarras Localización Piso Signatura Estado Categoría
109602Biblioteca Universidad Icesi3T658.85/C355v/DVDDisponibleTesis