Detalles del Artículo
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Título Artículo Customer segmentation model based on value generation for marketing strategies formulationArtículo de Revista / Impreso - Artículo de Revista
Parte de Estudios Gerenciales
Vol. 30 No. 130 (Enero/Marzo 2014)
Pagina(s) 25-30
Autor(es) Cuadros, Alvaro Julio Cuadros (Autor)
Domínguez, Victoria Eugenia (Autor)
Idioma Inglés;
Clasificación(es) ECONOMIA
Materia(s) Clientes; Organización; Redes neuronales artificiales;
Resumen Cuando se está decidiendo en qué segmento invertir o cómo distribuir el presupuesto de marketing, los Gerentes corren el riesgo de terminar tomando decisiones de manera general sin considerar el verdadero impacto que tiene cada cliente o segmento de clientes en las utilidades de la organización. En este artículo, se propone un modelo de segmentación de clientes que considera en primera instancia el cálculo de tres dimensiones: el valor de cliente en su ciclo de vida, el valor actual y la lealtad; para posteriormente construir los segmentos mediante mapas auto-organizados. La efectividad del modelo se probó en un Ingenio Azucarero donde se identi?caron 9 segmentos de interés para la toma de decisiones de marketing.
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