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Título Artículo El cuero duro: (Caso de estudio en mercadeo estratégico)Artículo de Revista / Impreso - Artículo de Revista
Parte de Publicaciones Icesi
No. 64 (Septiembre/Noviembre 1997)
Pagina(s) 105-125
Autor(es) Lugo, Alejandro (Autor)
De La Pava, Nelson (Autor)
Idioma Español;
Clasificación(es) MERCADEO
Materia(s) Industria del cuero; Crisis económica; Cadena de valor; Matriz DOFA; Estudio de casos;
Resumen EN ESTE CASO SE PRESENTAN LAS SIGUIENTES SITUACIONES:Un buen manejo administrativo por parte del gerente.Crisis en la indusria del cuero debido a la apertura economica.Entrada de competidores con mercados bien diferenciados.La implementación de bajos precios ha afectado a la empresa.Perdidad de competitividad.DESCRIPCION:Este caso nos relata la situaciòn real de una empresa, dedicada a la industria del cuero, como es la "Peleterìa A". Se describe como naciò el negocio y su trayectoria desde sus inicios hasta el presente. El caso muestra como una empresa de tradiciòn familiar, tiene que enfrentar los nuevos cambios que se suceden en el paìs y que afectan directamente su negocio.Uno de sus dueños, quien terminò estudios de postgrado en mercadeo, es quien administra directamente el negocio y serà la persona encargada de tomar una decisiòn sobre que hacer con el mismo.Se hace una descripciòn de todas las variables que han influìdo en el negocio, con el fin de tener elementos de juicio racionales que nos conduzcan a tomar decisiones acertadas. La matriz DOFA nos muestra el panorama actual del negocio. Ademàs se muestra la participaciòn en el mercadeo de sus productos, asì como tambièn de la competencia.OBJETIVO DEL CASO: Establecer los mecanismos para integrar y coordinar la fuerza de ventas con los otros elementos de la empresa y así lograr los objetivos y las metas de la fuerza de ventas. Implementar un programa par amotivar los vendedores con incentivos económicos o incentivos diferentes a éstos. Definir los elementos de control de la fuerza de ventas, que permitan mejorar su eficiencia y rentabilidad.Con la información que nos proporciona el cso, definir el posicionamiento de la empresa y cuáles son las satisfacciones que ellla ofrece a sus clientes.establecer los atributos que le generan valor al producto que se ofrece, y cómo se está satisfaciendo a los clientes.
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