Detalles del Título
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Título Modelo de planeación estratégica de ventas [recurso electrónico]Tesis de Maestría / En línea - Tesis de Maestría
Autor(es) Olarte Pinzón, Miguel Felipe (Autor)
Cabrera Castro, Benjamín (Asesor Tesis/Trabajos de Grado)
Publicación Cali : Universidad Icesi, ©2013
Descripción Física 1 CD-ROM (4 3/4 plg.)
Idioma Español;
Clasificación(es) 658.81
ADMINISTRACION
Materia(s) Planeación de ventas; Planificación de mercadeo; Administración de ventas; Tésis;
Nota(s) Tésis de grado (Magíster en Administración de Empresas Globales con doble titulación), Universidad Icesi, 2013.
Se encuentra en Biblioteca Digital.
Resumen RESUMEN: En el presente proyecto de grado el autor introduce una propuesta alternativa de un modelo de planeación estratégica de ventas, cuya aproximación se basa en la integración de cuatro modelos teóricos propuestos por autores reconocidos, y aporta elementos de pensamiento práctico y estratégico en cada una de las fases del modelo. A esto se suma la experiencia práctica del autor en más de 10 años de experiencia en ventas.
La integración de los cuatro modelos parte de enmarcar la planeación y gestión comercial dentro del ciclo de mejoramiento continuo, propuesto por Deming (1989). Se combina con elementos de una metodología de ventas estratégicas de gran aceptación a nivel internacional, desarrollada por los autores Miller y Heiman (2005). Se agregan a ésta elementos estratégicos de un modelo de negociación propuesto por la autora Leigh Thompson (2011), y por último incorpora la visión de los autores Lapid-Bogda (2009) y Movius y Susskind (2009), que permiten aportar un modelo para capitalizar lecciones aprendidas, generar una comunidad de aprendizaje y convertir la planeación estratégica de ventas y la gestión comercial en una capacidad corporativa, que se traduzca en una ventaja competitiva para la organización.
El método de planeación estratégica de ventas propuesto está comprendido por cuatro componentes principales; el diseño de un plan de acción, la implementación de éste mediante el proceso de venta, la verificación y aprendizaje del plan y su ejecución, y por último, la aplicación de los ajustes identificados para mejorar el proceso y llevarlo a un ciclo de mejoramiento continuo. Dentro del desarrollo de este ciclo se incorporan las actividades y elementos estratégicos recopilados en años de experiencia de buenas y malas prácticas comerciales.
Para su implementación el modelo requiere que la empresa interesada haya realizado un trabajo previo en sus áreas estratégicas y proporcione sus objetivos comerciales, la definición de modelo de negocio, la segmentación y la definición de producto o servicio, entre otras, buscando así que el objetivo principal del modelo de ventas sea tomar la meta comercial global de la empresa (presupuesto de ventas) y llevarlo por medio de una metodología organizada a su ejecución diaria para así aumentar la probabilidad del cumplimiento de esta meta global.

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T00102Biblioteca Universidad Icesi3T658.81/O42mDisponibleTesis